Kniha "Vyjednávania bez porážky. Harvardská metóda"

2024 Autor: Sierra Becker | [email protected]. Naposledy zmenené: 2024-02-26 06:23

Túžby a záujmy ľudí okolo nás, vrátane nás, sa výrazne líšia. Nie každý z nás je pripravený vzdať sa alebo niečo premeškať. Ale na harmonický život v spoločnosti je potrebné hľadať spoločnú reč na riešenie konfliktov. Jedna z najlepších kníh o vyjednávaní, Negotiating Without Defeat, to učí.

Kto sú autori?

Jeden z autorov knihy „Vyjednávania bez porážky. Harvardská metóda“R. Fisher je riaditeľom projektu Harvard Negotiation Project a prednáša na College of Law. Na rokovaniach spolupracuje s Cambridge, mnohými spoločnosťami a vládou.

Spoluautor W. Urey, jeden zo zakladateľov Negotiation Project na Harvarde, sa ako konzultant podieľal na riešení rôznych konfliktov: štrajkov v Kentucky, na Strednom východe a balkánskych vojen. Medzi tými, ktorí sa naňho obracajú so žiadosťou o radu, sú Pentagon, Ford, Ministerstvo financií a Ministerstvo zahraničných vecí USA.

Ďalší spoluautor knihy Negotiating Withoutporaziť. Harvardská metóda” B. Patton vedie aj vyjednávacie projekty na Harvarde a ako známy právnik vyučuje právo, učí šéfov a zamestnancov štátnych korporácií umeniu vyjednávať.

O čom je kniha?

Rokovania sú neoddeliteľnou súčasťou života každého človeka. Každý z nás je zapojený do rokovaní od chvíle, keď sa začneme učiť hovoriť. Presviedčaním na kúpu hračky dieťa vyjednáva s rodičmi, čo sa mu nie vždy podarí. Základné zručnosti nestačia na to, aby ste sa stali víťazom. Každý takýto proces je jedinečný a nebude možné preň napísať ideálny scenár. Môžete však použiť techniky a techniky, ktoré vždy fungovali a stále fungujú.

V súčasnosti existuje veľa literatúry o umení vyjednávania, ale kniha „Vyjednávania bez porážky. Harvardská metóda“si zaslúži osobitnú pozornosť, ako ju napísali poprední odborníci z Harvardu. Je určený nielen pre začiatočníkov, ale aj pre profesionálov. Informácie sú tu jasne štruktúrované, všetko je podrobne popísané a mnohé metódy a techniky navrhnuté autormi knihy sa otvoria v novom svetle.

Kto bude mať prospech?

Kniha bude zaujímať všetkých čitateľov, dokonca aj tých, ktorí, ako sa zdá, priamo nesúvisia s rokovaniami. V skutočnosti sa rokovania, ktoré každý deň vedieme s rodičmi, susedmi, deťmi, zamestnávateľmi, nijako nelíšia od obchodných. Na mnohých školeniach podnecujú myšlienku, že prvýNázor, ktorý sa o človeku vytvorí, je ťažké zmeniť. A zabúdajú na základnú múdrosť – oddeliť človeka od problému. V recenziách na knihu „Rokovania bez porážky. Čitatelia Harvardskej metódy“píšu, že obsahuje odpovede na mnohé otázky.

Kniha prinesie neoceniteľné výhody tým, ktorí sú unavení z konfliktov v práci a doma. Jednoduché príklady uvedené v knihe vás naučia chápať oponentov nie podľa slov, ktoré hovoria nahlas, ale podľa kontextu, ktorý nesie informácie o nenaplnených potrebách. Podnikoví manažéri nájdu na stránkach „Rokovania bez porážky. Harvardská metóda“rady, ako posilniť podnikanie, postrčiť podriadených k novým nápadom a získať potrebné informácie. Tu uvedené podrobné pokyny na brainstorming sú užitočné pre každého.

Čo sa môžete naučiť?

1. Vnímajte konkurentov nie ako nepriateľov, ale ako spolupáchateľov pri riešení konfliktov.
2. Vyjednávať na najvyššej úrovni a udržiavať dobré vzťahy s nepriateľom.
3. Zachovajte pokoj počas rokovaní.
4. Čítajte medzi riadkami, berte záujmy, nie pozície vážne.
5. Naučte sa spôsoby, ako ukončiť rokovania pre vzájomný prospech.
6. Budujte vzťahy s vlastným tímom.
7. Vyjednajte metódu BAT, keď sú všetky výhody na druhej strane.
8. Aplikujte nové znalosti a vyjednávacie zručnosti s menším rizikom.

Ako funguje kniha?

"Rokovania bez porážky. Harvardská metóda"pozostáva zo štyroch častí: „Problém“, „Metóda“, „Áno, ale …“, „Na záver“. V prvej časti je len jedna kapitola "Nevyjednávať pozične." Autor vysvetľuje, že bez ohľadu na to, čoho a koho sa diskusia týka – štátu alebo rodinných príslušníkov, každá zo strán je nútená pri dosahovaní kompromisu robiť ústupky. Keď sa vyjednávači obmedzujú na pozície, nie je možné dosiahnuť dohodu. Takéto rokovania sa zmenia na súťaž vôle.

Štyri kapitoly druhej časti „Metódy“hovoria o tom, ako dosiahnuť dohodu, ktorá uspokojí záujmy všetkých vyjednávačov. Neochota zaobchádzať s inou osobou ako s osobou môže katastrofálne ovplyvniť proces vyjednávania. Obe strany konfliktu predkladajú a odmietajú požiadavky a berú problém a osobu ako jeden a ten istý faktor. Týka sa to nielen obchodných rokovaní, ale aj rodinných vzťahov. Jednoduché slová ako „Aký neporiadok v izbe“, ktoré údajne označujú problém, sa často berú ako osobné obvinenie.

Čo je NAOS?

V troch kapitolách tretej časti „Rokovania bez porážky. Harvardská metóda“vysvetľuje, že neschopnosť oddeliť človeka od problému je veľkou chybou. Keď emocionálna intenzita dosiahne hranicu, ľudia, ktorí si nechcú rozumieť, skĺznu do osobných urážok. Autor tvrdí, že „pochopenie pohľadu druhej osoby nie je nákladom, ale výhodou.“

Pri vstupe do rokovaní majú všetky strany konfliktu najčastejšie zónu komfortu,maximálne a minimálne možnosti. Tento prístup je zastaraný. Nátlak a agresivita nepomýlia len neskúseného protivníka, ale aj skúseného vyjednávača. Autor navrhuje zvážiť najlepšiu alternatívu diskutovanej dohody (NAOS). Dobrý vyjednávač berie do úvahy nielen želania oponentov, ale hľadá aj kritériá, ktoré možno použiť ako argument. Objektívne kritériá možno použiť ako meč aj štít.

V štvrtej kapitole „Záver“autor vysvetľuje, že v knihe nie je nič, čo by človek nepoznal zo životných skúseností, ale pomôže prepojiť túto skúsenosť a zdravý rozum, ktorý vytvorí užitočný základ pre úvahy a konanie. Ako píšu čitatelia v recenziách: „Rokovania bez porážky. Harvardská metóda“pomáha napredovať správnym smerom. Uplatnením toho, čo ste sa naučili z tejto knihy do praxe, sa môžete najlepšie vysporiadať s ťažkosťami a vyhrať rokovania.